Significado BATNA
BATNA ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado é o termo que determina a alternativa em caso de insucesso da negociação, de forma a manter o negócio em andamento e salvar o negócio de custos inevitáveis após adequada avaliação das alternativas e negociação da melhor forma para o assentamento.
Explicação
A melhor alternativa para um acordo negociado é a estratégia que deve ser elaborada por qualquer organização empresarial antes de entrar em um acordo de negociação. É feito para determinar a importância das negociações e analisar a melhor alternativa possível se a negociação falhar. Se a melhor alternativa possível estiver disponível a um custo inferior ao preço negociado, o comprador primeiro tenta convencer o vendedor do preço máximo que o comprador está disposto a pagar. E o preço máximo que o comprador concorda em pagar é chamado de BATNA do comprador. Da mesma forma, o vendedor irá analisar o valor mínimo do negócio negociado antes de entrar em negociações. Se o comprador oferecer o preço inferior ao valor mínimo do negócio analisado pelo comprador, as chances de fracasso das negociações são maiores. O valor mínimo analisado pelo vendedor é o BATNA do vendedor.A análise das situações atuais e futuras, a disponibilidade das melhores alternativas possíveis, bem como a avaliação do negócio celebrado para negociação são três componentes básicos.
História
A melhor alternativa para um acordo negociado é desenvolvida por Roger Fisher e William Ury no ano de 1981 por meio de seu livro intitulado “Getting to Yes; Negociar sem ceder. ” No livro, eles explicam o conceito de BATNA explicando que é o melhor próximo passo possível se as negociações falharem e também a importância de analisar a melhor alternativa possível e o plano alternativo. Nash Equilibrium também explica a importância da negociação quando nenhuma alternativa está disponível no livro chamado teoria dos jogos.
Características do BATNA
- Auxílio na determinação da importância da negociação: ajuda a determinar a melhor alternativa no caso de um acordo de negociação malsucedido. Se nenhuma alternativa estiver disponível ou o custo da alternativa for maior do que o custo atual do negócio. Em seguida, ajuda a determinar a importância do acordo de negociação.
- Analise a Melhor Alternativa: Ajuda a analisar a melhor alternativa de todas as alternativas disponíveis para obter o máximo.
- Ajuda a reduzir o custo inevitável: também ajuda a determinar o valor máximo que o comprador pode pagar pelo negócio no qual a melhor alternativa está disponível para o comprador cortar o custo desnecessário e evitável.
- Determina as estratégias para as negociações: a melhor alternativa para um acordo negociado também auxilia na determinação das estratégias das negociações para tornar o negócio bem-sucedido com um preço benéfico para o comprador e o vendedor.
Exemplo de BATNA
O Sr. John decidiu comprar o carro usado para o qual foi à concessionária para saber o preço do mesmo. De acordo com o revendedor, o carro usado que atende aos requisitos do Sr. John está disponível por US $ 3.000. E o mesmo carro é oferecido a US $ 2.500 pelo colega do Sr. John. O preço mínimo que o Sr. John está disposto a pagar é $ 2.400. Portanto, a faixa de liquidação do comprador está entre $ 2.400 - $ 2.500. E os revendedores no futuro podem vender o mesmo carro para outro cliente por um valor mínimo de $ 2.450. Agora, o BATNA do comprador é de $ 2.500 e o BATNA do vendedor é de $ 2.450. Uma negociação é possível dentro do intervalo, ou seja, entre $ 2.450 - $ 2.500.
Identificando BATNA
Para identificar as seguintes etapas e ações são necessárias:
- Liste todas as estratégias para viabilizar a negociação.
- Determine o custo máximo se a negociação for favorável.
Liste todas as opções disponíveis como alternativas.
- Analise a melhor alternativa possível.
- Analise o custo da Melhor Alternativa Possível e compare-o com o custo máximo de negociação.
- Se o custo da melhor alternativa possível for menor do que o custo máximo de negociação, então a melhor alternativa é considerada BATNA.
Importância
É vital em negócios; a importância é explicada como em:
- Ajuda a analisar todos os aspectos dos negócios e o custo máximo envolvido.
- Por meio do BATNA, o custo comercial desnecessário e evitável pode ser reduzido.
- Explique a importância dos acordos de negociação e ajuda a determinar as estratégias a serem usadas para a negociação.
- Ajuda a descobrir os métodos de negociação adicionais se o custo da Alternativa for superior ao custo de negociação.
- A melhor alternativa para um acordo negociado explica a importância de analisar as situações atuais e futuras.
Vantagens
- A BATNA é usada em muitos negócios essenciais, como fusão e fusão.
- A melhor alternativa para um acordo negociado é usada para obter um benefício de baixo custo.
- Melhora o tato de negociação.
- Isso explica a importância de um plano de backup.
- Determinar BATNA ajuda a melhorar as habilidades de análise;
- A melhor alternativa para um acordo negociado é útil para todo tipo de organização.
- Garante que as operações comerciais não sejam afetadas em caso de falha de um acordo de negociação.
- A melhor alternativa para um acordo negociado melhora a eficiência das organizações empresariais.
Desvantagens
- A análise do BATNA aumenta o custo dos negócios, como os custos de pesquisa e avaliação.
- Determinar a melhor alternativa para um processo de acordo negociado é complexo.
- Conhecimento especializado e experiência de alto nível são necessários para determinar BATNA.
- O risco de uma seleção errada de escolha está envolvido.
- Sua determinação é um processo demorado.
- O cálculo do BATNA não considera as incertezas futuras.
Conclusão
BATNA, ou seja, Melhor Alternativa para um Acordo Negociado, é um termo usado para determinar os planos alternativos se a negociação ou os planos atuais falharem. Garante a boa condução dos negócios e é eficaz em termos de custos, pois, por meio da determinação adequada da BATNA, o custo inevitável pode ser reduzido e o lucro da organização pode ser aumentado. Também explica a importância de um plano de backup nos negócios para manter a fé das partes interessadas. Também melhora as habilidades de análise e negociação. Determina a melhor alternativa possível se a negociação for malsucedida. Ele também determina a importância do acordo de negociação para obter o acordo e estratégias adicionais podem ser estruturadas. Mas, às vezes, a determinação se torna um processo complicado e demorado e requer que o especialista determine o BATNA para evitar perdas futuras.
