Definição de preço baseada em valor
Preço baseado em valor é um tipo de estratégia de preço em que o preço do produto é baseado no valor percebido entregue ao cliente em vez do custo real do produto ou serviço e este tipo de preço é mais comumente usado por indústrias de nicho e aqueles que entregam produtos personalizados orientados para o cliente.
Explicação
O preço do produto / serviço é fixado com base no valor estimado de um produto ou no valor para os clientes, mas não exclusivamente a partir desses critérios. A comida da mesma cozinha tem preços diferentes em restaurantes diferentes. O restaurante normal cobra um preço nominal, enquanto o mesmo prato tem um preço mais alto em um hotel 5 estrelas. Mesmo que o prato seja o mesmo e irrelevante para o sabor da comida, o cliente estará pronto para pagar aquele valor premium apenas para aproveitar os benefícios associados, como desfrutar do ambiente do hotel.
Uma pintura pode custar muito mais do que apenas o custo das matérias-primas envolvidas, uma obra de arte pode ter mais valor do que apenas o custo de produção. Em outras palavras, precificar um produto de acordo com o quanto os clientes veem o valor nele. Aparelhos de grife têm um preço premium em comparação com o mesmo aparelho disponível na Amazon ou Walmart por um vendedor local.
Tipos de preços baseados em valor
Existem dois tipos, cada um é mencionado junto com a explicação abaixo -
# 1 - Preço de bom valor
Nesse tipo de precificação, o produto é precificado de acordo com a qualidade do produto e do serviço prestado aos clientes com relação ao produto. O preço depende principalmente da qualidade e do serviço associado ao produto
# 2 - Preços de valor agregado
Nesse tipo de precificação, o produto / serviço é precificado de acordo com o valor agregado dos produtos para o cliente utilizar. Do ponto de vista do cliente, quanto vale o valor de um determinado recurso no produto é estudado e, portanto, o preço é decidido para o produto inteiro.
Características
- Os produtos com preços sob esta estratégia são sempre focados no cliente. Quaisquer melhorias, alterações, versões e variações nos produtos são feitas somente após consulta ao cliente e de acordo com suas necessidades.
- As empresas que fabricam esses produtos devem ter um nicho de mercado para esses produtos e esses produtos devem ser associados a um serviço que a diferencie dos demais participantes que fornecem produtos semelhantes.
- Deve existir um canal de comunicação forte nas empresas para coletar feedback eficaz dos clientes, pois a percepção do cliente é a principal força motriz na decisão do preço do produto / serviço.
- As empresas que desejam definir o preço do produto usando essa estratégia devem gastar uma quantidade significativa de tempo para entender as necessidades de seus clientes. Só então clientes satisfeitos justificarão o preço dos produtos.
Como calcular o preço baseado em valor?
Exemplo 1
Considere os designers de moda da marca ABC que estão na moda masculina. Suponha que eles estejam lançando novas calças e o preço precisa ser feito de acordo com o valor. A marca ABC, sendo um varejista de moda premium, tem que definir o preço do produto de forma adequada para atingir o público correto. Ela irá considerar outra marca varejista de moda premium, a XYZ, para comparar o preço de um tipo de calça semelhante.
Suponha que a marca XYZ tenha custado 125 USD, então a marca ABC sendo uma marca semelhante e lançando um produto semelhante, o preço também deve ser em torno de 125 USD. Dependendo da agregação de valor que aconteça no novo produto a ser lançado, a marca ABC decide lançar o produto a US $ 130.
Exemplo # 2
Outro exemplo de Software Company Value Tech fornecendo um serviço de software exclusivo para o cliente Romez usando preços baseados em valor é explicado no Excel anexo. O cálculo para chegar a um preço também é fornecido no mesmo.
O custo real para a empresa é de 525000 USD, onde o valor total faturado é de 600000 USD, portanto, não há relação entre o preço incorrido e o preço real.
Passos
- O produto deve ser focado em um determinado segmento e não se desviar do principal e único segmento. O valor percebido pelo cliente é estimado nesta etapa.
- O preço dos produtos do concorrente mais próximo no mesmo segmento é tomado como referência para decidir sobre a faixa de preço a ser fixada. Com base no feedback dos clientes, a faixa de preço do produto é decidida.
- Ver o valor do produto na perspectiva do cliente e apontar características diferenciadas do produto a ser precificado. Para verificar o quanto o cliente valoriza o produto.
- Decida um preço para esse recurso diferenciado do produto e defina o preço do produto coletivamente, adicionando o preço do concorrente e o preço do recurso extra.
Diferença entre preços baseados em valor e custos
- Na precificação com base no valor, o preço decidido é irrelevante para o custo incorrido, enquanto na precificação baseada no custo o preço é decidido principalmente em função do custo incorrido para a produção e outras despesas gerais tangíveis.
- A precificação baseada no valor é feita usando parâmetros intangíveis conforme percebidos pelo cliente, enquanto na precificação baseada no custo, o custo incorrido é tangível.
- O preço com base no custo é sempre menos caro, enquanto o preço com base no valor tem um preço premium, dependendo do valor que o produto está carregando.
- O preço com base no valor tem uma gama maior de preços para produtos, enquanto o preço com base no custo não tem uma faixa de preço dependendo da gama do produto e do custo incorrido.
- A margem de lucro é mais alta com base no valor, mas o número de produtos é menor em comparação com a base no custo, que também tem uma margem de lucro menor.
Vantagens
- Lucros maiores para o fabricante.
- A fidelidade do cliente é maior nesses tipos de preços.
- A personalização dos produtos é possível
- Melhor qualidade de produto e serviço.
- Melhor entendimento e relacionamento entre cliente e fabricante.
Desvantagens
- Os produtos têm preços muito altos.
- Um fabricante pode atingir apenas um nicho de mercado.
- É difícil aumentar a produção devido à falta de escopo de mercado.
- O concorrente pode lançar um produto semelhante em uma faixa de preço semelhante e o fabricante terá que sacrificar a participação de mercado.
- Os custos de mão de obra também são muito altos nesse tipo, pois envolve mais mão de obra qualificada para realizar a produção e o serviço.
Conclusão
A precificação baseada em valor é um tipo de estratégia de precificação a ser usada ao atingir um nicho de mercado. O produto deve ser orientado para o cliente e personalizável de acordo com as necessidades do cliente. Sem dúvida, a qualidade do produto e do serviço associado ao produto deve ser de alta qualidade, mas o preço do produto também será muito alto. Haverá um melhor entendimento entre cliente e fabricante. Os lucros para o fabricante também são muito altos, mas não é fácil aumentar a produção porque o alvo será um nicho.
