Definição de enchimento de canal
O recheio de canal é uma prática enganosa e ilegal por meio da qual uma empresa ou um negócio impõe mais produtos, do que poderia ser vendido, em seu canal de distribuição, de modo que aumenta as vendas desse produto. Essas táticas, embora consideradas negligência, são usadas para atingir objetivos de vendas de curto prazo que podem ser prejudiciais para os negócios no longo prazo.
Isso leva à inflação dos números de vendas (volume e receita) nos primeiros meses, quando os produtos ficam sobrecarregados no canal de distribuição, enquanto nos meses seguintes recebem queda nas vendas devido ao fluxo estagnado de produtos dos distribuidores aos clientes finais (varejistas em alguns casos )
Como funciona?
O enchimento de canais ilegalmente ajuda a acelerar as vendas aos clientes por meio da rede de distribuição.
- Fazendo mais do que o número estimado de unidades (produtos) como meta de vendas.
- Sobrecarregando varejistas e distribuidores com mais produtos do que poderiam ser vendidos.
- Conforme mais unidades são enviadas, as vendas são registradas.
- Vendas mais altas fazem com que o negócio pareça próspero e atraente.
Exemplos
Um dos casos populares veio à tona alguns anos atrás, quando a Monster Beverage Corp foi acusada por seus acionistas de ter divulgado resultados inflacionados. Em uma nota explicativa, a alegação acusou a empresa de vender bebidas demais para a Anheuser-Busch, posteriormente categorizada como recheio de canal. O resultado foram resultados gerais inflacionados e o aumento do preço das ações. Os executivos da Monster Beverages foram acusados de tirar vantagem do preço deliberadamente inflado das ações. Depois que auditorias adequadas foram realizadas e resultados precisos divulgados, o preço das ações caiu 25%.
Considere, por exemplo, uma hipotética empresa de fabricação de vidros de vinho:
- Alguns dos executivos da equipe de vendas decidem vender 200.000 unidades a mais do que os 2 milhões de unidades previstos para o fornecimento aos distribuidores na América do Norte.
- Eles acreditam que esse número de unidades lhes trará incentivos na próxima revisão de recompensas aos funcionários. Mesmo com alguma resistência das distribuidoras, os executivos conseguem cumprir sua agenda.
- A empresa acabou com vendas maiores e recompensou os executivos de vendas com incentivos e bônus.
- Dentro de alguns meses, o estoque começou a voltar para os depósitos devido ao excesso de estoque com os distribuidores.
- Os executivos de vendas foram auditados ao serem considerados culpados de exagero deliberado. A empresa perdeu vendas nos primeiros meses do ano fiscal seguinte e teve de enfrentar danos à reputação e outros custos.
Como evitar o enchimento do canal?
As empresas devem tomar as seguintes ações para evitar isso -
- A empresa não deve estabelecer seus incentivos e bônus em medidas cruas como unidades de vendas absolutas e receita de vendas. Deve encontrar o equilíbrio certo entre as variáveis de vendas e os incentivos, de forma que as práticas enganosas possam ser verificadas.
- A administração deve confiar às equipes de vendas a tarefa de reavaliação e melhoria contínuas, de modo que quaisquer perdas anteriores devido ao enchimento de canais possam ser evitadas no futuro.
- Registre e verifique o crescimento de contas a receber e audite quaisquer irregularidades.
- Auditorias regulares e comunicação transparente são essenciais para conter o entupimento de canais. As auditorias levam em consideração todas as variáveis de um negócio e fazem perguntas que podem expor discrepâncias, se houver.
- Uma das principais ações que uma empresa pode realizar é adiar o estabelecimento de metas de vendas irrealistas e aumentar os incentivos com base nessas metas.
Recheio de canal e GAAP
De acordo com os padrões do US GAAP, o reconhecimento da receita deve ser feito somente quando ela for auferida. Enquanto as empresas usam o recheio de canal para inflar as vendas, há um descasamento, pois a receita não é reconhecida devido à discórdia no canal de distribuição em relação ao excesso de oferta.
O GAAP reconhece que as práticas enganosas podem projetar vendas de negócios e levar à desilusão das partes interessadas. Conseqüentemente, o GAAP declara que nenhuma receita é reconhecida a menos que seja realizada e ganha.
A fim de manter a consistência nos relatórios financeiros, a estrutura GAAP para reconhecimento de receita fornece as seguintes etapas:
- Identifique o contrato com o cliente.
- Identifique as obrigações de desempenho com base no contrato.
- Determine o preço da transação.
- Reconhecer a receita quando a obrigação de desempenho for satisfeita.
Efeitos
- Isso resulta em números de vendas incorretos e fornece uma imagem imprecisa do negócio. Embora o objetivo dessa prática seja atingir as metas de vendas, ela não se materializa devido à desigualdade na equação de vendas.
- O enchimento do canal pode terminar com distribuidores e atacadistas devolvendo produtos que são despejados em excesso no canal de distribuição. Por um lado, pode levar à acumulação de estoques com a empresa; por outro lado; pode perturbar o negócio do distribuidor.
- Isso leva a um aumento nos custos de manutenção e outras despesas não contabilizadas e indesejadas para o negócio. Além disso, é difícil eliminar rapidamente essas práticas após serem descobertas. Além disso, leva à volatilidade nas vendas reais, com dificuldade de estabilização.
- Na manufatura, pode levar a aumentos e reduções desiguais da capacidade de produção que podem aumentar os custos de produção.
- O enchimento de canais cria imprecisões no estabelecimento de perspectivas de vendas e métricas de negócios relacionadas, tornando mais longo para a empresa atingir a estabilidade nas estimativas de vendas.
- Se os gerentes de vendas oferecem descontos para promover o recheio de canais, isso pode afetar as perspectivas de longo prazo da empresa devido à devolução de produtos. O incentivo pode desfavoravelmente fazer com que os executivos de vendas realizem vendas excedentes no curto prazo e prejudicar o negócio no longo prazo.
Conclusão
O recheio de canal também é conhecido como carregamento de comércio e é considerado uma das práticas enganosas nos negócios. É importante que as empresas saibam que os critérios de reconhecimento de receita fornecidos pelo US GAAP devem ser interpretados corretamente. A realização da obrigação de desempenho associada ao contrato é um aspecto importante que pode controlar significativamente as práticas enganosas.
Isso não só causa danos irreparáveis à reputação do negócio, mas também atinge a empresa com vários custos relacionados à manutenção de estoque, interrupções na produção, previsão e estimativas de vendas, transporte, etc.
