O que são vendas externas?
Por vendas externas entende-se a venda de bens ou serviços por uma empresa com a ajuda de representantes comerciais contratados pela empresa, que visitam os potenciais clientes e efetuam transações de venda com eles. Assim, em vez de entrar em contato com os clientes no front office, eles saem do escritório e encontram os clientes em potencial.
Componentes
Um processo de vendas externas segue as seguintes etapas:
Nº 1 - Encontre o público-alvo
São realizadas pesquisas e com base nas necessidades do mercado, é elaborada uma lista de potenciais clientes. Para atingir um público-alvo correto, é importante entender as condições de mercado e os fatores que o afetam.
# 2 - Aborde os clientes
Depois que a lista estiver pronta, finalmente é hora de começar a se comunicar com eles e entender suas necessidades e requisitos fazendo perguntas.
# 3 - Organizar Reunião
Se o representante achar que pode atender aos requisitos do cliente potencial, ele se conecta a ele e organiza uma reunião.
# 4 - Conheça os clientes
Os representantes de vendas encontram os clientes e discutem os produtos e serviços da empresa com eles. Eles falam de clientes em potencial sobre os produtos e serviços e os encorajam a comprar os mesmos.
# 5 - Entrar na transação
A última etapa é finalizar os termos e condições e entrar no negócio.
O que os representantes de vendas externos fazem?
Os representantes de vendas marcam encontros com clientes em potencial para ter discussões cara a cara com eles. Explique a eles os benefícios e características dos produtos e serviços da empresa. Eles tentam vender os produtos e serviços da empresa a compradores em potencial. Além disso, eles mantêm contato com os clientes existentes para manter um bom relacionamento com eles e atender às suas necessidades.
Semelhanças entre vendas internas e externas
Enquanto as vendas externas envolvem os representantes encontrando-se com os clientes em potencial e fechando negócios com eles, os representantes de vendas internos envolvem os representantes que alcançam os clientes potenciais a partir do próprio escritório por meio de meios de telecomunicação, como ligações, e-mails, skype etc. Ambos envolvem vendas representantes alcançando clientes potenciais para atrair clientela, em vez de clientes os abordando. Ambos tratam de abordar os clientes para a venda de produtos e serviços da empresa.
Vendas internas x vendas externas
- Alcance do cliente: os representantes de vendas internos podem alcançar um número maior de clientes por meio de diferentes tipos de mídia, como e-mail, telefonemas, etc. Assim, eles têm acesso a uma clientela maior. Por outro lado, os representantes de vendas externos têm que atender pessoalmente os clientes potenciais e, portanto, devido à limitação de tempo em um dia, eles têm acesso a menos clientela.
- Custo Envolvido: As vendas externas envolvem mais custos com viagens e despesas incorridas com os clientes do que as vendas internas, onde o custo é limitado a despesas com internet e comunicação.
- Cobertura Geográfica: As vendas externas limitam a cobertura geográfica uma vez que os representantes precisam visitar os clientes. No entanto, não existem barreiras geográficas no caso de vendas internas, uma vez que os clientes podem ser alcançados em qualquer parte do globo com demasiada facilidade.
- Ciclo de vendas: O ciclo de vendas é mais curto no caso de vendas internas devido ao fato de haver menor comunicação. Ao mesmo tempo, o ciclo de vendas tende a ser mais longo no caso de vendas externas, já que envolve muita comunicação e outros trabalhos auxiliares.
- Habilidades necessárias: Em vendas externas, os representantes devem possuir boas habilidades pessoais. Devem ser capazes de lidar com diferentes tipos de pessoas e apresentar a empresa de uma maneira adequada. No caso de vendas internas, os representantes precisam ter boas habilidades de comunicação e respostas rápidas.
Vantagens
- Nesse caso, os representantes ficam em melhor posição para explicar os produtos e serviços e também podem fazer uma demonstração.
- Quando o cliente fica entusiasmado com os produtos ou serviços, ele pode envolver outras pessoas também, como seus amigos ou vizinhos, e assim a clientela pode aumentar.
- Os relacionamentos com os clientes que se desenvolvem durante as vendas externas são mais fortes e melhores.
- É mais fácil entender os requisitos do cliente cara a cara.
Desvantagens
- O custo mais alto está envolvido em comparação com as vendas internas.
- A cobertura de clientes é limitada devido a limitações de tempo e limitações geográficas.
- É difícil fazer com que os clientes se encontrem hoje em dia.
- Hoje em dia, as empresas tendem a anunciar seus produtos e serviços por meio de plataformas online, e a necessidade de vendas externas é reduzida.
Conclusão
Uma empresa deve planejar as vendas externas após realizar pesquisas e compreender as necessidades específicas dos clientes potenciais. Com isso, os representantes têm melhores oportunidades de falar aos clientes sobre os produtos e serviços da empresa.
