O que são Ancoragem e Ajuste?
Ancoragem e ajuste referem-se ao viés cognitivo em que uma pessoa é fortemente dependente da informação recebida inicialmente (referida como a "âncora") enquanto toma todas as decisões subsequentes. Em outras palavras, todas as decisões subsequentes são influenciadas e requerem ajustes para permanecer perto do valor inicial da âncora, o que pode ser uma causa de problema se a âncora for muito diferente do valor verdadeiro. Esse tipo de parcialidade normalmente é visto quando um indivíduo constrói resultados futuros com base em informações anteriores disponíveis.
Explicação
Durante o processo de tomada de decisão, uma pessoa está exibindo um comportamento de ancoragem e ajuste quando todas as suas decisões são fortemente influenciadas pelo conjunto inicial de informações. Normalmente, o indivíduo tende a integrar todas as ideias que se enquadram na faixa aceitável da âncora e rejeitar aquelas que não estão alinhadas com a âncora. Portanto, em todas as próximas discussões, negociações, estimativas, etc., apenas aqueles valores que estão próximos da âncora são discutidos.
Basicamente, o princípio subjacente de ancoragem e ajuste é que um indivíduo tende a escolher um determinado valor ou número como ponto de partida (também conhecido como a âncora) que eventualmente se torna o número alvo e, subsequentemente, o indivíduo acaba ajustando as seguintes informações até que atinge um intervalo aceitável do valor alvo ao longo do período de tempo.
Mecanismo
Conforme já discutido acima, a ancoragem é um tipo de viés cognitivo em que um indivíduo confia demais em fatos que são fornecidos antes do processo de tomada de decisão com o objetivo de ajudar no processo. Há casos em que os fatos fornecidos são totalmente inúteis ou mesmo absurdos. No entanto, as estatísticas da pesquisa indicam que esse conjunto inicial de informações tem um impacto significativo no processo de tomada de decisão, independentemente de sua relevância para o assunto em questão. Embora se acredite que a ancoragem seja um fenômeno semiconsciente ou subconsciente, o ajuste sobre a âncora é uma decisão totalmente consciente.
O mecanismo subjacente que impulsiona o efeito de ancoragem e ajuste pode ser vinculado aos dois conceitos a seguir:
- Ancoragem por Sugestão: Neste tipo de ancoragem, o conjunto inicial de informações pode ser comparado a uma sugestão. Uma vez que uma sugestão é feita com base em alguma associação, ela se torna a base para todas as estimativas que se seguem, e os ajustes são feitos com base nas mesmas. Ele forma a base da ancoragem semiconsciente.
- Ancoragem Subconsciente: Neste tipo de ancoragem, um indivíduo tem pouca ou nenhuma associação com a âncora. Às vezes, essas âncoras estão incorretas. Nesse caso, a pessoa acredita que a âncora está correta ou, às vezes, reconhece que pode estar incorreta, mas acredita que ainda vale a pena se agarrar à âncora. Eventualmente, o indivíduo faz todos os ajustes para se segurar na âncora.
Exemplos de Ancoragem e Ajuste
- Exemplo # 1 - Tomemos o exemplo de um vendedor de carros usados para ilustrar o conceito de ancoragem e ajuste. Normalmente, o vendedor cotaria um preço altíssimo para iniciar as negociações, que está sem dúvida bem acima do valor de mercado do carro. Agora, o preço inicial cotado pelo vendedor passa a ser a âncora e, como tal, o comprador invariavelmente acabaria pagando um preço final muito superior ao valor justo. Isso só foi possível pelo vendedor de carros criando uma âncora com uma cotação mais alta.
- Exemplo # 2 - Tomemos outro exemplo de um gerente de contratação para ilustrar o conceito de ancoragem e ajuste. Durante as negociações de contratação, um gerente de contratação pode considerar a oferta de um pacote de remuneração muito baixo para um candidato em potencial. Agora, por causa do ponto de partida mais baixo, o candidato, mesmo após várias rodadas de negociação, pode acabar ingressando com um salário inicial relativamente menor.
Ancoragem e Heurística de Ajuste em Finanças
No campo das finanças, ancoragem e ajuste são vistos quando um analista constrói uma ferramenta de previsão econômica ou um modelo de precificação. O viés cognitivo surge quando um analista tende a construir os modelos financeiros com base em uma única grande ideia que não leva em consideração muitos outros fatores relacionados e relevantes. O melhor modus operandi para mitigar o risco de ancoragem é assimilar as abordagens de vários modelos.
De acordo com Phillip Tetlock, um pesquisador em psicologia social, os previsores que fazem suas previsões com base em múltiplas ideias ou perspectivas são capazes de construir modelos de previsão melhores em comparação com aqueles que enfatizam um único modelo. Em suma, um analista pode tornar seu trabalho menos vulnerável aos efeitos de ancoragem incorporando o melhor de diferentes modelos e previsões em seu modelo.
Desvantagens
- No caso do valor inicial da âncora não ser adjacente ao valor verdadeiro, todos os ajustes subsequentes devido à tendência para o valor da âncora tirarão o resultado do valor verdadeiro.
- Às vezes, o valor âncora é totalmente diferente do valor verdadeiro e, em tais casos, o indivíduo pode ser pego no enigma de fazer conexões entre a informação inicial irrelevante e o valor verdadeiro.
