Qual é o custo de troca?
Custo de mudança refere-se ao custo que é incorrido por um cliente ao mudar um serviço, produto, fornecedor e não se limita apenas ao custo financeiro, mas também pode ser custo psicológico, custo de tempo, etc. Cada mudança que um cliente faz vem com um custo, por isso deve ser avaliado corretamente antes de fazer a troca.
Como funciona?
Quando um cliente planeja usar produtos ou serviços diferentes de um fornecedor diferente, a principal coisa com que o cliente se preocupa é o custo de troca. Quando um cliente está usando um produto de um determinado fornecedor, esse produto vem com uma configuração que está sendo instalada pelo cliente. Quando um cliente planeja mudar, ele terá que usar uma configuração diferente do novo fornecedor, o que envolverá o processo de treinamento e, portanto, perda de produtividade nos primeiros meses. Portanto, se o custo coletivo da mudança for enorme, o cliente ficará um pouco cético em relação à mudança.
Tipos de custo de mudança
A seguir estão alguns tipos:
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Custo financeiro
Quando uma troca é feita, o cliente precisa reinstalar a configuração do novo fornecedor. Isso requer dinheiro e também espaço. Se a instalação antiga não for grande o suficiente para a nova parcela, o cliente terá que administrar um local maior para a instalação.
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O Custo do Tempo
Quando um cliente muda para um novo produto, o novo produto precisa ser treinado primeiro. Isso requer tempo. Funcionários antigos podem não ter habilidade suficiente para operar o produto. Portanto, novos funcionários qualificados terão de ser contratados. Tudo isso consome muito tempo.
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O Custo do Risco
O maquinário antigo já estava funcionando e produzindo produtos acabados. A nova máquina ainda não está operacional. Ainda não se sabe se o novo maquinário vai servir ao propósito. Portanto, existe um risco.
Exemplo de custo de mudança
A empresa ABC está planejando mudar seu fornecedor de automóveis. A empresa precisa de 90 carros operacionais para seus funcionários se locomoverem. O fornecedor atual cobra $ 20.000 / mês, e um novo fornecedor deu uma cotação de $ 18.000 / mês. Portanto, a empresa está planejando mudar o fornecedor. Existem vários custos de troca envolvidos na transação.
O fornecedor atual fornece carros com boa manutenção, por isso é confortável para os funcionários. Agora a empresa não tem certeza sobre os carros que o novo fornecedor fornecerá. Portanto, o custo psicológico está envolvido.
Uma grande quantidade de tempo será gasta em conscientizar o novo fornecedor sobre as rotas de maneira adequada. Isso pode demorar alguns dias. Portanto, o custo do tempo.
A entrada de todos os drivers precisa ser feita junto com verificações de antecedentes. Portanto, o custo operacional está envolvido.
Adicionar todos os custos acima vai levar a um enorme custo de troca e, no final, depende da empresa se ela está pronta para arcar com o custo.
Estratégias
As empresas procuram manter altos os custos de mudança, apenas para manter a competitividade no mercado. Se o custo de um produto for alto, fica difícil para os clientes trocarem facilmente, mantendo assim a demanda no nível adequado. Poucas estratégias que as empresas aplicam são:
- O longo processo de mudança. Se o processo de cancelamento do serviço envolver muitas obras em papel, isso desencorajará o cliente a solicitar a troca.
- Cobrar uma taxa de cancelamento mais alta. Se uma grande taxa de cancelamento for cobrada, os clientes terão que fazer uma análise completa de custo-benefício antes de fazer a troca.
- Faça um equipamento de instalação exclusivo que não ofereça suporte a outros produtos. Portanto, se uma empresa produz máquinas e a configuração que está instalada for diferente dos padrões de mercado, o cliente terá que comprar um novo conjunto de equipamento de instalação se planeja fazer a troca. Isso aumenta o custo de troca.
Beneficiar
Ajuda as empresas a se manterem competitivas no mercado. Como o cliente não pode trocar o produto facilmente com altos custos de troca, a demanda por seu produto é segura.
