O que é gerenciamento de receita?
O gerenciamento de receita se refere a uma técnica analítica disciplinada usada para prever o comportamento do consumidor no nível micro, que por sua vez é usado para otimizar a disponibilidade e o preço do produto, com o objetivo final de maximizar o crescimento da receita. Em outras palavras, o objetivo principal é vender o produto certo na hora certa, pelo preço certo para o cliente certo.
Como funciona?
Normalmente, as empresas enfrentam algumas decisões básicas, mas cruciais - o que vender, quando vender, a que preço vender e a quem vender. É onde o gerenciamento de receita entra em jogo, pois aplica vários />
Exemplos
Exemplo 1
Tomemos o exemplo de um hotel durante a época festiva. Normalmente, todos os hotéis localizados nas proximidades do local do festival aumentam os preços dos quartos para um nível muito mais alto em comparação com os hotéis localizados fora do local do festival. É um exemplo de precificação sazonal usando a técnica de gerenciamento de receita.
Exemplo # 2
Tomemos o exemplo de uma oferta de desconto exclusiva em um restaurante. Com base nos dados disponíveis, o dono do restaurante percebeu que não há tráfego escasso às quintas-feiras. Por isso, decidiu lançar uma nova oferta de 25% de desconto para os jantares às quintas-feiras. Isso o ajudou a atrair mais clientes naquele dia específico da semana. É um exemplo de promoções e descontos usando a técnica de gerenciamento de receita.
Exemplo # 3
Vejamos o exemplo de precificação dinâmica usada nas vendas de passagens aéreas durante a alta temporada. O setor de aviação geralmente oferece passagens aéreas a uma taxa elevada durante os meses de verão, pois as pessoas adoram viajar nessa época. Mais uma vez, os mesmos bilhetes são oferecidos a uma taxa reduzida durante a entressafra. É também um exemplo de precificação sazonal usando a técnica de gerenciamento de receita.
Estratégias de gerenciamento de receita
# 1 - Segmentação e otimização de preços
Os clientes são classificados em diferentes segmentos com base em vários critérios. Depois disso, cada segmento deve ser analisado separadamente para entender o comportamento do cliente em cada segmento; sua preferência em termos de preços e características do produto. Em seguida, diferentes estratégias de preços e estratégias de marketing são construídas para abordar os diferentes segmentos de clientes.
# 2 - Estratégia de preços baseada no momento
Para estratégias de precificação, deve-se selecionar a estratégia certa, levando em consideração a situação atual. Por exemplo, oferecer descontos faz sentido em momentos em que a demanda é fraca, enquanto o preço pode ser mantido mais alto quando a demanda é alta e o vendedor adota uma abordagem de valor agregado.
# 3 - Estratégia baseada no canal de distribuição
É importante usar o canal de distribuição certo para encontrar o conjunto certo de clientes e, ao mesmo tempo, alcançar o maior número possível de clientes. A prioridade da estratégia deve ser reduzir o número de intermediários para passar o benefício de uma taxa de comissão mais baixa para os clientes na forma de preços mais baixos.
Por que é importante?
Todas as empresas têm despesas fixas. Esses custos precisam ser incorridos independentemente do nível das operações comerciais e da receita correspondente. Em tal cenário, o gerenciamento de receita pode ser útil, pois pode garantir que os custos sejam confortavelmente atendidos, mantendo um fluxo de receita adequado por meio de preços e ofertas de serviços dinamicamente otimizados. Isso resulta na utilização ideal dos recursos disponíveis, como estoque perecível de quartos de hotel, para gerar o valor máximo de receita do negócio. Efetivamente, permite que a administração tome uma decisão informada e baseada em dados.
Benefícios
- Ele fornece uma visão sobre as necessidades e desejos específicos dos clientes, que por sua vez podem ser incorporados às ofertas de produtos / serviços.
- Isso ajuda a construir uma estratégia de preços competitivos que pode atrair mais clientes e oferecer uma vantagem sobre os concorrentes.
- Usado para analisar o mercado para identificar novos e potenciais segmentos de clientes;
Desvantagens
- Isso torna o trabalho já complicado do gerente ainda mais complicado.
- Em alguns casos, os gerentes de receita estão preocupados em serem substituídos pelo sistema de gerenciamento de receita baseado na tecnologia.
Chave para uma gestão de receita bem-sucedida
- Inculcar a Cultura de Gestão de Receitas: É fundamental incorporar uma cultura em que todos os colaboradores estejam cientes de sua finalidade e benefícios.
- Mantenha o ritmo com a mudança de comportamento do cliente: embora as informações históricas sejam vitais para o gerenciamento de receita, mas para construir uma estratégia robusta, é igualmente importante acompanhar as mudanças no comportamento e nos hábitos do cliente.
- Foco na proposta de valor: às vezes, é melhor focar na criação de ofertas de produtos / serviços valiosos do que em reduzir os preços, porque as pessoas geralmente estão dispostas a pagar mais se lhes for oferecida uma experiência geral melhor.
