Definição de condicionamento clássico
O condicionamento clássico nos negócios se refere à geração de respostas favoráveis ao produto, mesmo que não haja uma relação direta entre o produto em questão e a resposta desejada. Tem dois aspectos principais que afetam o comportamento humano - primeiro é o interesse que gera e, em seguida, é o comportamento que reforça no cérebro.
Vamos mergulhar mais fundo para entender suas principais aplicações em diferentes linhas de negócios. Neste artigo, forneceremos uma lista de exemplos de condicionamento clássico nos negócios e na vida cotidiana.
Lista de exemplos de condicionamento clássico nos negócios e na vida cotidiana
Exemplo # 1 - Mercado de ações e comportamento dos participantes
Os mercados de ações têm sido o maior exemplo de condicionamento clássico por um longo período de tempo. O lugar muitas vezes pensado em uma plataforma onde os intelectuais ganham dinheiro enquanto os especuladores sempre o perdem provou repetidas vezes que as reações costumam ser automáticas e no calor do momento. Uma regra simples de finanças afirma que, quando a economia está crescendo, o patrimônio líquido deve proporcionar melhores retornos. No entanto, quando a economia está passando por uma fase difícil, ativos seguros como títulos soberanos e ouro devem ser preferidos. Mas o que acontece quando uma grande empresa em um mercado em expansão apresenta resultados inesperados.
O resultado inesperado pode ser diferente das expectativas em termos de números de primeira linha, mas ainda assim, uma análise é necessária para entender o que está por baixo. Para entender como a empresa se saiu no último trimestre, as camadas desses detalhes implícitos precisam ser decodificadas uma a uma. Mas o que os participantes do mercado realmente fazem? Eles olham apenas para o conjunto inicial de números e, se esses números forem inesperados, começam a vender as ações da empresa.
A razão mais simples é que eles foram condicionados a reagir dessa forma ao longo dos anos. Só porque todos estão fazendo isso, deve-se fazer o mesmo. Isso leva a uma reação automática, geralmente uma reação exagerada do mercado e de seus participantes. É por isso que às vezes nos deparamos com situações em que as ações, mesmo de empresas de ações de primeira linha, caem de 5 a 10%, mesmo quando apresentam resultados decentes. Um investidor com conhecimentos básicos de finanças, mas capaz de acalmar sua ansiedade e evitar o comportamento de ovelha cega, pode resistir a essas tempestades e, de fato, usar essas situações para gerar melhores retornos de mercado. É um caso clássico de finanças comportamentais e seus efeitos sobre os investidores.
Exemplo 2 - Condicionando o consumidor: uma aplicação em publicidade
As empresas em todo o mundo dependem tanto da publicidade, senão mais, quanto da qualidade de seus produtos. Para gerar lucros consistentes, manter uma imagem positiva e retenção de clientes, eles precisam reforçar o valor da marca entre os consumidores. As empresas de publicidade usam o condicionamento clássico para reforçar esses valores e também para conquistar mais clientes. Veja o exemplo das bebidas frias e seus mecanismos de publicidade.
Repetidamente, eles posicionaram sua estratégia de mercado para posicionar esses produtos com calor, sede, refrigério e aventura. Em termos do cenário de condicionamento clássico, essas atividades atuam como estímulos não condicionados para atrair clientes. Tal tem sido o efeito que o cliente começa a sentir sede assim que se depara com um cartaz que o conduza a uma compra por impulso. Com o tempo, o cérebro fica condicionado e a resposta se torna ainda mais forte.
O mesmo princípio pode ser aplicado ao patrocínio que essas empresas visam. Na maioria das vezes, eles tentam se associar a grandes eventos esportivos em todo o mundo e contratar a maior celebridade do esporte. Uma associação do grande batedor indiano Sachin Tendulkar com a grande marca de refrigerantes Pepsi teve tanto sucesso que se tornou um estudo de caso para estrategistas de marketing e entusiastas. Outro exemplo é a palavra-chave VENDA e seus efeitos nos consumidores. É muito comum no setor de varejo aumentar o número de visitas, pois os consumidores ao longo dos anos foram condicionados a entrar na loja assim que virem uma placa ou pôster com a indicação VENDA.
Esta palavra-chave atua como um estímulo incondicional e gera uma resposta favorável do nosso cérebro, levando a uma necessidade impulsiva de ter vontade de fazer compras. Uma estratégia semelhante é usada por portais de comércio online para atrair clientes. Eles também utilizam o conceito de FOMO - medo de perder, o que reforça ainda mais a vontade de comprar. Surpreendente é o fato de a VENDA ser em torno do ano, mas mesmo assim, os clientes têm medo de perder.
Exemplo # 3 - Corporações: Condicionando o Funcionário
Repetidamente, empresas em várias linhas de negócios têm usado o condicionamento clássico para melhorar a produtividade dos funcionários. Por exemplo, recompensar o agente com um bônus variável melhor do que o esperado reforça o comportamento positivo. Isso motiva não apenas para um melhor desempenho, mas também incentiva os colegas e os motiva. Ele atua por dois motivos - primeiro, motiva os funcionários para um comportamento positivo e, segundo, reforça esse comportamento para gerar os resultados esperados. Da mesma forma, o mesmo pode ser usado para melhorar a segurança dos funcionários nas empresas de manufatura e eliminar acidentes no chão de fábrica.
Exemplo # 4 - Seguro
O seguro é freqüentemente aconselhado para combater qualquer atividade sem precedentes ou um evento de mudança de vida. Mais importante, é um seguro de prazo em que a vítima pode salvaguardar os interesses de seus dependentes em caso de morte. O conceito consiste principalmente em garantir que a perda de um membro da família que ganha pode ser compensada com o pagamento de uma quantia à sua família imediata. No entanto, as seguradoras desenvolveram novos produtos como o ULIPS, que condicionou os consumidores a pensar em gerar algum retorno mesmo sobre esses prêmios de seguro.
O medo de perder dinheiro para gerar retorno atrai clientes para esses produtos. Como todo mundo está tomando, isso reforça o comportamento do consumidor e, eventualmente, ele acaba comprando. Mesmo para esse produto básico, por meio da propaganda e do comportamento de reforço, as seguradoras têm conseguido influenciar o comportamento do consumidor por meio do condicionamento clássico.
