Definição de preços do líder de perdas
O Preçário de Líder de Perda é uma estratégia agressiva de precificação em que uma empresa venderá seu produto a um custo muito menor do que seu preço de mercado para atrair mais clientes e, eventualmente, contabilizar essas perdas ao vender outros produtos adicionais para o mesmo conjunto de clientes-alvo e, portanto, ganhar o lucro, neste caso, e tornar o negócio lucrativo.
Explicação
Quando uma empresa entra no mercado, esta é uma estratégia muito comum. O líder de perdas, ao fazer as perdas iniciais, primeiro apresentará seus produtos ou serviços aos clientes e formará uma base de clientes para ajudar a empresa a garantir uma fonte de receita recorrente para o futuro. Uma estratégia de líder de perda requer uma execução planejada.
Os oponentes dessa estratégia podem reclamar que é predatória e podem varrer outros negócios do mercado. Considerando que essa estratégia de líder de perda é proibida em 50% dos estados dos EUA e em alguns países da Europa também. A estratégia do líder de perdas também é popular entre as grandes empresas porque elas têm uma ampla gama de produtos; portanto, se tiverem perdas em um determinado segmento do produto, elas ganham a margem perdida de outros segmentos lucrativos do produto que possuem. A estratégia de líder de perda é muito comum na indústria de videogames, onde as empresas oferecem os consoles a preços baixíssimos, mantendo uma margem de lucro muito baixa, mas igualmente cobram mais pelos videogames, mantendo uma margem muito mais alta e compensando as perdas.
Objetivo
- O objetivo principal da precificação do líder de perdas é ganhar penetração no mercado e atingir uma base de clientes.
- A estratégia visa principalmente atrair clientes para o negócio, usando o preço como arma de combate aos concorrentes.
- Visa atingir os clientes, fazendo-os comprar o seu produto, espalhar através do padrão boca a boca, reter os clientes e eventualmente vender-lhes outros produtos ou produtos complementares, mantendo uma margem de lucro superior. Portanto, o que a empresa está fazendo é primeiro vender certos produtos com margem de lucro zero ou negativa e, depois, vender alguns outros produtos com uma margem de lucro muito maior para compensar as perdas iniciais feitas.
- Esta estratégia deve ser executada de forma adequada, pois pode levar à falência da empresa se não houver um modelo de negócios ou planejamento adequado.
- O principal objetivo dessa estratégia é atrair mais tráfego dos concorrentes e, dessa forma, gerar mais vendas.
- Essa estratégia funciona melhor no sentido de apresentar ao cliente o produto ou serviço mais barato, com a esperança de construir uma base de clientes maior e gerar receitas recorrentes no futuro.
Como funciona o Loss Leader Pricing?
A estratégia funciona com o único objetivo de construir uma base de clientes vendendo poucos produtos a uma margem zero ou negativa inicialmente e, em seguida, gerar receita recorrente com a venda de outros produtos ou produtos complementares para o mesmo conjunto de clientes em um futuro próximo. Essa estratégia é um fato muito comum na indústria de navalhas, onde as navalhas são vendidas a preços baixíssimos, mas da mesma forma, a empresa compensa o musgo ou ganha ainda mais margem de lucro com a venda de lâminas associadas à navalha aos clientes em uma base repetida.
Portanto, essa estratégia é projetada para atrair clientes dos concorrentes usando o preço como uma arma e, em seguida, construir uma base de clientes e gerar receitas recorrentes futuras. Às vezes, o preço de um produto com prejuízo pode levar ao lucro se o cliente puder ser influenciado ou persuadido a comprar outros itens com uma margem maior durante a mesma viagem de compras. Assim, depende de como a empresa comercializa o seu produto deficitário e, da mesma forma, comercializa outros produtos que possam ajudar a compensar a perda inicial sofrida.
Exemplos
Abaixo estão os exemplos de Preços do Líder de Perda
Exemplo # 1 - Console de jogos Microsoft X-Box
A Microsoft lançou seu console de jogos X-Box mantendo uma margem de lucro muito baixa nele para dar uma competição para jogadores já estabelecidos no mercado Sony Play-station. Eles projetaram os preços de forma que os clientes fossem obrigados a comprar o console, já que estava disponível a um preço muito baixo. Mas, esse não foi o fim da história, pois o console era inútil sem jogos. Foi aqui que a Microsoft jogou sua cartada ao definir os preços de seus jogos com uma margem mais alta e compensar as perdas que sofreram durante a venda de consoles.
Exemplo # 2 - Navalhas Gillette
Um exemplo muito popular que vem à mente para cada estratégia de líder de perda é o fabricante de lâminas de barbear mundialmente famoso Gillette. A Gillette inicialmente vendeu sua navalha a preços baixíssimos. Eles estavam vendendo seus barbeadores mecânicos ou básicos a um custo muito mais baixo do que seus concorrentes, chamando-o de uma oferta introdutória para conseguir uma base de clientes maior. Eventualmente, uma navalha precisa de lâminas e exige uma troca constante das lâminas após algum uso. Foi aqui que a Gillette compensou as perdas e acabou ganhando uma margem de lucro mais alta, já que as lâminas Gillette eram de qualidade aprimorada e, portanto, um pouco caras. Assim, os clientes que já haviam comprado uma navalha Gillette preferiram usar a própria lâmina da empresa e, dessa forma, a Gillette ganhou base de clientes e lucratividade.
Vantagens e desvantagens de preço de líder de perda
Vantagens
- Ajuda o negócio a eliminar os concorrentes usando o preço como arma.
- É uma forma comprovada de atrair e construir uma base de clientes, pois os clientes são sensíveis aos preços.
- Pode ser útil ajudar a empresa não apenas a vender um único produto, mas também produtos relacionados ou complementares.
- Esta estratégia é uma das estratégias mais eficazes para novos participantes de negócios penetrarem no mercado.
- Os clientes podem aproveitar alguns negócios baratos e fazer muitas economias no mesmo processo.
- A precificação do líder de perdas é uma forma alternativa de estratégia de marketing em que o vendedor paga aos clientes pelas perdas incorridas ao entrar na loja ou experimentar seus produtos.
- O vendedor pode usar essa estratégia para retirar mercadorias antigas e reabastecer a loja com um produto mais novo.
Desvantagens
- Isso pode perturbar o setor, eliminando outros concorrentes usando o preço como fator.
- A estratégia requer uma execução adequada, outros podem levar à falência da empresa.
- A percepção do preço pode causar grande preocupação, pois o cliente espera que o produto tenha o mesmo preço para sempre e qualquer mudança no preço afeta o comportamento do consumidor.
- Se a empresa está aplicando esta estratégia em um bem necessário, os problemas de estoque podem ocorrer, pois os clientes podem comprar todos os produtos de uma vez e estocá-los para uso futuro.
- A colheita seletiva pode ser um problema, o que significa que os clientes compram apenas o produto deficitário e saem da loja sem comprar nenhum produto que faça a empresa gerar lucro.
Conclusão
A precificação do líder de perda é uma estratégia muito eficaz para novos participantes penetrarem no mercado. No entanto, dizer que também requer execução e planejamento adequados, caso contrário, pode levar a empresa à falência. Às vezes, é muito bom para os clientes encontrar negócios com descontos tão elevados, mas a empresa deve ter em mente que o motivo final para isso é construir uma base de clientes e, eventualmente, reter os mesmos clientes.
